L’expansion d’une entreprise vers un autre pays est toujours un défi en raison du fossé culturel et de la barrière linguistique, en outre dans le cas des États-Unis cela pourrait être encore plus compliqué. Lorsqu’une entreprise souhaite pénétrer un nouveau marché, la meilleure approche consiste à commencer par étudier son public cible – qui sont les meilleures personnes à approcher, leurs rôles, les industries, etc.

Vous souhaiterez donc créer une liste d’entreprises et ensuite cibler la bonne personne dans chaque entreprise. Nous appelons cette personne un « lead ».

Bien que ce processus semble simple et direct, j’ai personnellement vu de nombreuses entreprises échouer parce que leur approche et leur processus ne tenaient pas compte du fossé culturel.

En tant que PDG de DRolls Associates, j’ai travaillé avec des entreprises de différents secteurs au cours des 13 dernières années, en leur fournissant une méthode de génération de leads éprouvée et efficace.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est un terme de marketing ou de vente qui fait référence à la génération (ou création) de prospects dans votre public cible qui sont pertinents pour les produits et services de votre entreprise, et qui sont intéressés à en savoir plus sur ce que vous pouvez leur offrir.

Il existe plusieurs façons de créer une campagne de génération de leads, par exemple :

• Campagnes publicitaires (PPC, publicités sur les médias sociaux, etc.)
• Campagnes de médias sociaux
• Appels téléphoniques directs / démarchage téléphonique
• Techniques de marketing en ligne
• Parrainages
• Événements (en particulier des événements de l’industrie tels que les foires commerciales)
• Relations publiques
• Marketing par e-mail
• Etc.

Vous allez générer deux types de leads : des leads entrant et des leads sortant.

Un lead est dit entrant lorsque c’est le prospect / client potentiel qui vous contacte à la suite d’un contenu attrayant en ligne. Ainsi, si vous créez une annonce sur LinkedIn qui envoie du trafic vers votre page de destination, et que les internautes qui visitent votre page de destination remplissent un formulaire avec leurs coordonnées, ils sont des prospects entrants.

Un lead sortant est créé lorsque vous le recherchez activement, par exemple par le biais d’un appel à froid ou d’une communication par courrier électronique à froid.

La plupart des entreprises optent pour une approche multi-modèle de la génération de leads, combinant plusieurs stratégies et canaux afin d’atteindre leur public cible.

Les méthodes les plus efficaces sont généralement les événements, le télémarketing et une forte campagne de pages de destination.

Les méthodes les plus médiatisées, telles que les médias sociaux, tendent à être moins efficaces lorsque l’on mesure le ROI du coût par lead qualifié.

Génération de leads : par où commencer

Une génération de leads réussie commence par une recherche approfondie de haute qualité.

Plusieurs étapes sont requises pour démarrer une campagne de génération de leads.

La première étape, qui est la recherche, est nécessaire dans tous les types de campagnes, quel que soit le canal ou la méthode que vous utiliserez.

Le processus de génération de leads à l’aide de notre méthode chez DRolls Associates, à savoir Smart Calling est présenté ci-dessous :

1. Identifiez clairement votre auditoire cible :
   • Quel est l’emplacement de votre public cible ? Ciblez-vous un état ou une zone spécifique des États-Unis ?
   • Dans quelles industries vos entreprises cibles sont-elles situées ?
   • Quels rôles devriez-vous cibler ? Qui est le décideur ?
   • Quelle est la taille, le nombre d’employés et/ou le revenu annuel de vos entreprises cibles ?
   • Quels autres critères est-il important de spécifier concernant votre public cible ? Par exemple : les entreprises qui utilisent un certain logiciel, ou les entreprises qui vendent un type spécifique de produit, ou les entreprises qui vendent leurs produits / services à un public spécifique (par exemple la vente aux municipalités, écoles, hôpitaux, etc.).
   • Créez une liste de leads basée sur cette recherche et divisez-les en groupes en fonction de leur priorité.
2. Choisissez la bonne personne pour vous représenter par téléphone. Celui /celle qui fera les appels pour atteindre ces leads doit :
   • être un anglophone natif
   • être à l’aise et agréable au téléphone
   • connaître vos produits et services
   • être capable d’utiliser avec aisance les scripts
   • être familiarisé et expérimenté avec la culture dans les états spécifiques appelés
3. Joignez-les également via d’autres canaux. Chez DRolls Associates, notre méthode Smart Calling est une combinaison de recherches précises, de démarchage téléphonique, d’envoi d’e-mails et de diffusion externe de LinkedIn.
4. Analysez les résultats ! Comme pour toute campagne de génération de leads, une fois que vous démarrez, vous devez constamment analyser les résultats pour comprendre comment optimiser le processus pour des résultats encore meilleurs. Cela peut être la mise à jour des scripts ou du matériel de marketing, ou même cibler un rôle différent. Avec n’importe quelle méthode de génération de leads, vous pouvez obtenir des informations importantes sur votre public cible et votre marché, mais avec la méthode Smart Calling, vous obtenez des informations très spécifiques directement auprès de votre audience qui ne pourraient jamais être obtenues autrement. Il est important de considérer ce processus comme un moyen de pénétrer un nouveau marché, d’augmenter les ventes et de développer votre activité, mais aussi d’en apprendre plus sur votre marché afin de créer de meilleures campagnes, et même de meilleurs produits / services.

Chez DRolls Associates, nous utilisons le processus Smart Calling pour atteindre un public cible au nom de nos clients et nous programmons des réunions qualifiées avec les décideurs des entreprises ciblées.

Préparez-vous avant de contacter le public cible

Avant de commencer à appeler vos prospects, vous devez vous assurer que tout est prêt. Cela inclut :

1. Une base de données précise avec toutes les informations de contact
2. Un système CRM pour documenter votre activité et générer des rapports et des statistiques
3. Ajuster vos supports marketing pour le marché américain
4. Optimiser votre profil LinkedIn et votre site web
5. Étudier les entreprises et les prospects dans votre public cible pour découvrir des actualités récentes, PR, articles, etc. que vous pouvez mentionner lors des appels.

Tout cela fait partie de notre processus Smart Calling et il est crucial d’être prêt avant de commencer les appels, les e-mails et la diffusion via LinkedIn.

Conseils pour le démarchage téléphonique

Bien que cette méthode soit très efficace, il est important de le faire correctement, et de nombreux petits détails sont à considérer. Voici quelques points à retenir :

1. Respectez toujours l’assistant. Si vous voulez organiser une réunion avec le PDG d’une entreprise, il est probable que vous passerez par l’assistant exécutif du PDG, que nous appelons le « gardien de la porte ». Soyez toujours poli et courtois, et souvenez-vous que cette personne est tout aussi importante que le PDG.
2. Il y a un bon et un mauvais moment pour effectuer votre appel en termes de jours et d’heures. Cela dépend de votre public cible et de l’emplacement spécifique aux États-Unis. Quand nous commençons ce processus, il y a habituellement une courbe d’apprentissage pour apprendre quels sont les meilleurs moments pour appeler. Bien sûr, n’appelez jamais les week-ends et les jours fériés, et vérifiez toujours s’il y a un jour férié américain avant d’appeler, tel que Memorial Day ou Independence Day.
3. Souriez quand vous appelez. Cela peut être entendu dans votre voix, et peut avoir un impact significatif sur la conversation.
4. Assurez-vous d’avoir un interlocuteur natif anglais qui effectue les appels (anglais américain). Cela rend la communication beaucoup plus facile, et cela fait une différence dans les résultats lorsque vous ciblez le marché américain. Si vous le pouvez, utilisez une personne locale avec un numéro de téléphone local. Par exemple, si vous ciblez des entreprises à New York, vous voudrez avoir quelqu’un de New York avec un accent et un numéro d’appel local. Ayant plus d’expérience avec la culture et les gens, et il lui sera plus facile de passer à travers le « gardien de la porte ». Lorsque nous appelons des gestionnaires de comptes pour faire des appels pour nos clients, nous choisissons toujours en fonction de qui correspond le mieux à l’industrie et à l’emplacement cible du client afin d’obtenir les meilleurs résultats.

Apprenez à connaître vos prospects

Chez DRolls Associates, nous avons travaillé avec une société MedTech qui fournissait un produit pour les patients souffrant de diabète. Nous avons créé une base de données de tous les médecins spécialistes du diabète pertinents dans leur emplacement cible, et ce avant de les avoir contactés :

– Nous avons vérifié s’ils avaient donné des conférences et où

– Nous avons vérifié quels articles ils avaient publiés

– Nous avons vérifié s’ils étaient mentionnés dans les actualités ou d’autres publications

– Nous avons vérifié leurs spécialités, leur expérience et ce sur quoi ils travaillaient

Cela nous a permis de créer une approche personnalisée. Nous avons non seulement réussi à trouver les leads appropriés, mais nous avons également pu leur parler d’une manière plus naturelle et avec plus d’aisance et nous les avons convaincus de vouloir en apprendre davantage.

Bien que ce ne soit pas toujours possible, cela devrait être fait aussi souvent que possible, et toujours dans le cas de prospects prioritaires.

Foires commerciales

Les événements de l’industrie tels que les salons professionnels, les conférences et les rencontres de réseautage constituent un outil puissant pour la génération de leads. C’est là que vous pouvez avoir des conversations en tête-à-tête avec des personnes qui ont un intérêt évident dans l’industrie.

Lorsque nous participons à une foire ou à un événement, nous travaillons toujours avec un plan à trois volets :

1. Avant : nous préparons avant l’événement la base de données, nous étudions l’événement, vérifions les outils de planification dont nous disposons (par exemple les groupes LinkedIn, la plateforme de réseautage B2B, etc.) et ce qui est prévu pour l’événement, comme les conférences, un stand, etc. Nous organisons ensuite des réunions avant l’événement afin que les horaires de nos clients soient déjà remplis à leur arrivée.
2. Pendant : nous surveillons pendant l’événement les réunions pour discerner celles qui ont lieu et celles qui sont des « non-présentations » afin que nous puissions rapidement appeler et sauver la réunion. Nous fournissons souvent un soutien réel lors de l’événement lui-même avec un vendeur local pour aider avec la barrière de la langue, et pour amener les gens au stand.
3. Après : il est crucial après l’événement de suivre rapidement toutes les réunions et les nouvelles pistes que vous avez créées afin de ne manquer aucune opportunité. Bien sûr, tout devrait être suivi et documenté dans un CRM.

De nombreuses entreprises assistent simplement à un événement sans planifier de réunions à l’avance, et gaspillent beaucoup d’argent, de temps et d’efforts pour des événements sans les résultats escomptés. Nous voyons également de nombreux cadres assister à des événements, revenir avec de nombreuses cartes de visite, mais qui ne font aucun suivi parce que ce n’est pas organisé ou qu’ils n’ont tout simplement pas le temps. Les foires commerciales et les événements ont un immense potentiel pour développer votre entreprise, mais seulement si vous suivez le bon processus avant, pendant et après.

LinkedIn en tant qu’outil de génération de leads

LinkedIn est devenu récemment une force significative dans la génération de leads efficaces. Des millions de professionnels du monde entier utilisent LinkedIn, c’est l’un des plus grands réseaux sociaux aux États-Unis.

En utilisant LinkedIn, vous pouvez :

1. Étudier votre public cible
2. Étudier vos concurrents
3. Développer votre réseau d’entreprise
4. Atteindre votre public cible
5. Planifier des réunions
6. Soutenir votre activité commerciale
7. Promouvoir votre entreprise
8. Créer des pubs
9. Etc.

Presque toutes les entreprises et les dirigeants américains ont une présence sur LinkedIn, ce qui en fait un excellent moyen pour pénétrer le marché. Nous estimons qu’il est particulièrement efficace lorsqu’il est combiné avec le démarchage téléphonique et l’envoi d’e-mails.

Conclusion

En plus des stratégies énumérées ci-dessus, il est important de maintenir une attitude positive tout au long du processus de génération de leads. Si vous êtes confiant dans votre produit et enthousiaste à l’idée d’établir d’autres liens, il ne vous sera pas difficile de trouver des prospects qui partagent votre enthousiasme.

Pour plus d’informations sur DRolls Associates, ou pour un court appel de consultation, veuillez contacter [email protected].

www.dafnarolls.com