Bien que le marketing en ligne ait changé la façon dont nous approchons notre public cible, il existe quelques méthodes hors ligne utiles et intemporelles que les entreprises utilisent encore aujourd’hui – en particulier les foires commerciales et les conférences. Les foires commerciales offrent un grand potentiel aux entreprises B2B et, lorsqu’elles sont bien gérées, elles peuvent entraîner une augmentation significative des ventes et des revenus. Dans cet article, nous discuterons de ce que vous devriez faire avant, pendant et après une foire pour vous assurer de ne rater aucune opportunité.

Avant une foire commerciale

Tout ce que vous devez préparer avant de vous rendre à une foire commerciale

• Mettez à jour votre signature avec une icône de la foire et un texte invitant à vous rendre visite tel que « Venez nous rendre sur le site à … ». Cela permettra de faire savoir que vous serez au salon et d’inviter les gens à s’arrêter à votre stand s’ils prévoyaient d’y participer également. Assurez-vous d’inclure le nom du salon, le logo et les informations concernant votre stand, si elles sont disponibles.
• Pour B2B, LinkedIn est un outil puissant, mais il est important de se préparer avant l’événement :
  • Mettez à jour votre profil personnel pour indiquer que vous visitez le salon. Vous pouvez le faire en haut de votre résumé, afficher des nouvelles, et même un article Pulse.
  • Mettez à jour la page de l’entreprise, en fournissant quelques informations sur la foire aux abonnés de votre entreprise, sur ce que vous allez y présenter et sur l’emplacement de votre stand.
  • Ajoutez une recommandation ou un témoignage pertinent. Par exemple, si vous participez à une foire commerciale pour les entreprises de l’industrie chimique, ajoutez un témoignage ou un avis d’une entreprise de l’industrie qui a travaillé avec vous et qui est satisfaite de vos services et/ou de vos produits. Cela aidera les personnes visitant la foire qui verront votre profil de comprendre comment votre entreprise pourrait être pertinente pour eux.
• Si c’est la première fois que vous assistez à cette foire, cherchez à savoir si quelqu’un de votre réseau y a déjà participé. Posez-leur des questions et obtenez des conseils spécifiques pour vous aider à mieux vous préparer.
• Vous n’avez pas à attendre la foire commerciale pour créer une liste de prospects potentiels. Effectuez des recherches au sujet des entreprises qui participent en tant qu’exposants et sur celles qui y assistent en tant qu’invités. Préparez une liste de prospects intéressants et planifiez des réunions à votre stand. Si vous ne faites que visiter sans participer, vérifiez s’il existe une zone de réseautage ou de café que vous pouvez utiliser pour planifier des réunions afin de ne pas avoir à courir de stand en stand lors de l’événement.
• Si vous avez l’intention de visiter des stands, utilisez le plan d’étage pour savoir où se trouvent vos clients potentiels et planifiez l’ordre des visites afin d’être plus efficace.
• Envisagez de créer un cadeau ou un jeu attrayant pour attirer les gens à votre stand. Les stands avec des groupes de visiteurs, même de petits groupes, semblent plus intéressants pour tout le monde et attireront encore plus de monde.
• Soyez prêt avec une équipe pour vous soutenir pendant et immédiatement après le salon. Les membres de l’équipe n’ont pas besoin d’être avec vous physiquement, mais ils doivent être disponibles pour trouver des prospects, planifier des réunions, suivre les défections, vous fournir des informations supplémentaires en cas de besoin, etc.
• Préparez tout le contenu dont vous aurez besoin avant le salon afin de ne pas prendre trop de temps à contacter vos prospects à votre retour. Voici quelques-unes des choses dont vous aurez besoin :
  • Un texte d’invitation LinkedIn à envoyer aux prospects que vous avez rencontrés
  • Un e-mail de suivi après la foire
  • Des scripts téléphoniques pour appeler des prospects
  • Des supports de marketing personnalisés pour le public cible du salon
• Définissez des objectifs clairs que vous pourrez mesurer pendant et après la foire. Par exemple : nombre de prospects, nombre de réunions avec des prospects, etc.

Utilisation des médias sociaux

Les médias sociaux sont un excellent outil pour informer les gens que vous participez à une foire commerciale, interagissez avec d’autres participants et découvrez des pistes possibles. Avant de créer une stratégie de médias sociaux, vérifiez d’abord quels outils la foire a à offrir. Vous y trouverez souvent un groupe LinkedIn, un hashtag sur Twitter, et même une plateforme de réseautage B2B sur le site même de l’événement.

Avant une foire commerciale, les entreprises commenceront à publier sur leurs comptes de médias sociaux, ainsi que la foire d’ailleurs. La meilleure façon pour savoir où se trouve le salon est de visiter le site officiel des foires commerciales ainsi que leurs profils sociaux. Vous trouverez généralement ces liens en haut et en bas de leur site web.

• Les groupes LinkedIn sont un endroit idéal pour se joindre à la conversation et interagir avec d’autres participants. Publiez de temps en temps des informations sur votre entreprise et votre stand et invitez les gens, mais ne vous contentez pas d’afficher seulement sur vous-même. Posez des questions, commentez et aimez, et soyez présent.
• Sur Twitter, suivez le profil du salon et voyez quel hashtag ils utilisent pour promouvoir l’événement. Surveillez le hashtag pour voir ce que les autres entreprises publient, retweetez les messages pertinents, répondez et postez avec le hashtag pour faire savoir aux autres que vous êtes présents et invitez-les à vous rendre visite.

D’autres réseaux sociaux, comme Facebook, sont moins courants, mais si le salon a un profil ou un groupe actif, vous devriez jeter un coup d’œil et voir si votre public cible y est également actif.

Vous aurez besoin de trois équipes

Ces trois équipes suivantes, travaillant ensemble, peuvent faire la différence entre un échec et un énorme succès.

• Équipe centrale de la société – Cette équipe présente le produit ou le service sur le stand et comprend généralement des cadres et des spécialistes en technologie.
• Équipe de développement des affaires – Cette équipe sera également présente au salon et aura la responsabilité d’organiser des réunions qualifiées sur le stand. Nous vous recommandons d’avoir quelqu’un ayant les compétences pour tenir le stand et organiser de nouvelles réunions pendant la foire, même si vous avez déjà prévu des réunions avant l’événement.
• Équipe de soutien du back-office – Vous aurez besoin d’une équipe au bureau pour soutenir vos activités à la foire. Cela inclut la sauvegarde des prospects que vous envoyez au CRM, le report des réunions manquées, la recherche de nouveaux prospects, la planification avec les entreprises que vous avez trouvées intéressantes lors de l’événement, etc.

Pendant un salon

Choses à faire pendant la foire

• Utilisez un système de fichiers partagé comme Google Drive pour partager toutes les informations marketing. De cette façon, s’il y a des mises à jour, l’équipe du bureau pourra facilement tout mettre à jour et les équipes du salon auront tout ce dont elles ont besoin en temps réel.
• Enregistrez en ligne les prospects que vous rencontrez et ajoutez des notes à chaque prospect. Ne mettez pas simplement leurs cartes de visite dans une boîte. Si vous n’avez pas le temps de le faire vous-même, scannez les cartes et envoyez l’image à l’équipe de support pour les télécharger. N’oubliez pas d’ajouter des notes par prospect afin que vous puissiez envoyer des e-mails plus personnalisés et ciblés après le salon.
• L’équipe de soutien du back-office peut continuer à travailler pendant tout le salon pour planifier d’autres réunions et reporter les rendez-vous avec les prospects qui ne sont pas présentés. Il est donc important de les tenir à jour en tout temps.
• Créez un groupe de discussion pour communiquer avec toutes les équipes pendant le salon. C’est un excellent moyen pour envoyer des mises à jour rapides et même des notes enregistrées afin de gagner du temps.
• Assurez-vous que toute l’équipe n’est pas toujours sur le stand. Il devrait toujours y avoir quelqu’un qui cherche des pistes et des réunions, assiste à des conférences, fasse du réseautage, fasse un tour de la foire, etc.
• Approchez les prospects et invitez-les à votre stand. Si vous ne trouvez pas le décideur, demandez-leur des précisions à ce sujet et contactez-le ou demandez à votre équipe de soutien de faire la recherche.
• Invitez des groupes de personnes à votre stand en même temps pour créer un buzz et attirer plus de prospects. Quand les autres voient un stand avec de nombreux visiteurs en même temps, cela rend le stand plus attrayant et attire encore plus de visiteurs (c’est pourquoi nous recommandons des cadeaux et des jeux).
• Dédiez-vous et ne soyez pas distrait par d’autres activités qui ne sont pas liées à la foire commerciale comme des appels avec des clients, des tâches liées au bureau, etc. Assurez-vous d’avoir délégué ces tâches à quelqu’un d’autre et planifiez en conséquence afin que vous puissiez vous concentrer sur la tâche à accomplir.

Activités de médias sociaux pendant la foire

• Continuez à inviter des prospects potentiels à visiter votre stand.
• Prenez des photos avec les prospects que vous rencontrez et publiez-les sur Twitter ou sur un autre réseau social. Étiquetez-les pour partager le poste et ajouter le hashtag du salon. N’oubliez pas de demander tout d’abord la permission.
• Publiez des photos de votre stand et de votre équipe tout au long du salon.
• Ne prenez pas de photos de cabines vides ; vos photos devraient montrer de l’activité et avoir l’air animé !

Après une foire

Actions de suivi après la foire

• Assurez-vous que tous les prospects, les coordonnées et les notes ont été téléchargés dans le CRM de l’entreprise.
• Téléchargez un article sur la section des actualités de votre site web ou un blog avec des photos du salon, des choses intéressantes qui ont eu lieu, des entreprises que vous avez rencontrées, etc. N’oubliez pas de les partager sur les médias sociaux.
• Mesurez les résultats finaux du salon par rapport aux objectifs initiaux que vous avez définis au début.

Activités de médias sociaux

• Ajoutez tous les prospects sur LinkedIn immédiatement après le salon avec une invitation personnalisée. N’attendez pas trop longtemps – vous obtenez de meilleurs résultats lorsque les prospects peuvent se souvenir de vous.
• Suivez les entreprises que vous avez rencontrées sur Twitter et étiquetez-les dans un message (exemple : « C’était super de vous rencontrer au salon ! »). N’oubliez pas d’ajouter le hashtag de la foire et, si possible, une photo.

Pour résumer

Les foires commerciales sont un excellent endroit pour augmenter vos ventes, mais vous devez vous assurer d’en tirer le meilleur parti. De nombreuses entreprises reviennent de salons complètement épuisées et il leur faut trop de temps pour suivre toutes les prospects, et certains sont même perdus en cours de route. Préparez tout à l’avance et ayez une équipe de soutien pour vous aider tout au long du processus à vous assurer de tirer le meilleur parti de la foire à laquelle vous participez.